Om je doelen te bereiken zijn goede onderhandelingsvaardigheden heel belangrijk. Veel mensen denken dat goede onderhandelaars hard en bot moeten zijn, maar om te bereiken wat je wil is het juist belangrijk om onderhandelingen in een goede sfeer te laten plaatsvinden. Met de juiste vaardigheden zorg je er als professional voor dat je de ideale balans vindt tussen voor je eigen belang opkomen en met de ander meebewegen om zo tot het ideale resultaat te komen. Goed kunnen onderhandelen is een basisvaardigheid van iedere professional. Daarom besteden we bij Different Coaching veel aandacht aan dit onderwerp.
Onderhandelen en emoties
Onderhandelen betekent dus niet dat je bot moet zijn, integendeel. Het betekent wel dat er emoties bij komen kijken. Dat komt doordat het onlosmakelijk is verbonden met verandering. Het is belangrijk om die emoties niet te ontkennen maar juist onder ogen te zien. Hersenonderzoek met PET- en MRI-scans wijst uit dat in plaats van dat emotie tegenovergesteld werkt aan logica, het juist een cruciale component is van het besluitvormingsproces. Afwezigheid van emotie tijdens de onderhandeling zou zelfs een verstorend effect hebben. Registreer emoties dus bij jezelf, maar zeker ook bij de ander en zet ze constructief in. Je bent niet alleen met de inhoud van de onderhandelingen bezig, maar ook met elkaar.
Wat kenmerkt een goede onderhandelaar?
Er is veel wetenschappelijk onderzoek gedaan naar onderhandelen. In veel van die studies komt één conclusie telkens terug: goede onderhandelaars onderscheiden zich van minder goede onderhandelaars doordat ze relatief veel tijd en aandacht besteden aan het ontvangen in plaats van aan het zenden van informatie. Rackham en Carlisle observeerden negen jaar lang het gedrag van professionele onderhandelaars tijdens ‘real life’ onderhandelingen en stelden vast dat ‘skilled negotiators’ 38,5% van hun tijd besteedden aan het stellen van vragen om informatie te verzamelen en verhelderden. ‘Average negotiators’ besteedden hier slechts 9,5% van hun tijd aan.
Uit onderzoek van Williams onder Amerikaanse bankiers bleek dat excellente onderhandelaars:
- bereid zijn zich voor te bereiden op een onderhandeling;
- diepgaande kennis hebben van het onderwerp waarover wordt onderhandeld en onder grote druk helder kunnen denken;
- over uitstekende communicatieve vaardigheden beschikken én in staat zijn om goed te luisteren.
Een goede onderhandelaar heeft dus oog voor de emoties van de ander en zichzelf, kan goed luisteren en weet de juiste vragen te stellen om meer belangrijke informatie te verzamelen. Ook bereidt hij zich goed voor op een onderhandeling. Het lijken misschien voor de hand liggende eigenschappen, maar ze kunnen dus echt het verschil maken.
Onderhandelingsvaardigheden in de praktijk
Weten over welke competenties je als goede onderhandelaar moet beschikken is één. Maar je moet dan nog wel weten hoe je die vaardigheden op de juiste manier in de praktijk brengt, bijvoorbeeld wanneer je in onderhandeling bent met een klant. In onze career coaching en management coaching besteden we daarom veel aandacht aan dit onderwerp. Onze coaches komen uit de praktijk en hebben veel ervaring in zware bestuurs- en managementfuncties. Zij weten dus als geen ander hoe je effectief onderhandelt en kunnen jou hier optimaal in begeleiden. Wil jij je onderhandel-skills graag verder optimaliseren en ben je benieuwd wat wij hierin voor jou kunnen betekenen? Neem dan gerust contact met ons op.
