Ja, maar gesprekken

Adviseur: We hebben besproken dat je via het beeldscherm te allen tijden de gegevens zult kunnen opvragen over de voorraadpositie. Dat is het voorstel dat we bij u brengen en dat we nu heel uitgebreid hebben besproken. Wat vindt u ervan?

Client: Dat is een prachtig verhaal wat u daar vertelt. Het is net een reclame voor een of ander merk zeeppoeder. Maar ik zie het niet zo zitten. Bovendien werken die computers niet. Je ziet dagelijks in de krant dat ze weigeren en dan zitten we weer een week zonder werk.

Adviseur: Ja ik begrijp dat u niet direct zo’n vertrouwen heeft in het fenomeen computer.

Client: En bovendien zie ik die kerels in het magazijn met die dikke vingers niet op zo’n knoppending tekeer gaan.

Adviseur: u denkt dat ze dat niet kunnen bedienen?

Client: Die mensen, die moeten dan cijfers gaan intikken. Nu dat zie ik helemaal niet zitten, afgezien van het feit dat ze met dikke vingers werken.

Client: Ik neem aan dat die mensen cursussen moeten gaan volgen en daar zitten nogal oudere mensen bij. Dat lijkt me wel moeilijk hoor om ze nog op een cursus te krijgen..

Het ja, maar gesprek wordt wel vergeleken met het vechten van twee ongeoefende vechters. Als de een duwt, duwt de ander terug. Als beide vechters even zwaar zijn gebeurt er vervolgens niets. Een judoka pakt het anders aan. Als zijn tegenstander duwt, duwt hij niet terug maar geeft hij mee.

Net als de Judoka geeft de adviseur mee bij een ja, maar gesprek. De client mag praten over wat hem het meeste dwars zit, namelijk alle nadelen die aan het nieuwe plan zijn verbonden. Dit spuien kan worden beloond door nadelen te noteren en verduidelijkingsvragen te stellen. Kunt u daar wat meer over vertellen? Of  Zijn er nog meer nadelen?

Vervolgens komt de bocht in het gesprek. Zijn er misschien ook voordelen die aan het advies verbonden kunnen zijn? Is het mogelijk dat..? Vervolgens: nu hebben we de voor en nadelen op tafel, zouden we misschien het plan kunnen wijzigen zodanig dat we profiteren van de voordelen en zo weinig mogelijk last hebben van de nadelen die u heeft genoemd. Heeft u suggesties?